Рассказываем, как расширять ассортимент без заморозки денег и падения продаж. Узнайте про расчет оборачиваемости, тестирование новинок и правило замещения неликвидных позиций.
Управление ассортиментом — это постоянный поиск баланса между разнообразием на полке и заморозкой денег в лишних остатках. Мы в БрайтБорд часто видим ситуацию, когда хаотичное расширение списка товаров приводит к кассовым разрывам, поэтому подходить к наполнению магазина нужно системно, а не интуитивно.
Владельцы магазинов часто попадают в ловушку: «клиенту нужно больше выбора». Начинается бесконечное расширение товарной матрицы, закупки экзотических позиций «на пробу» и дублирование ходовых товаров. Итог печален: склад забит неликвидом, деньги заморожены, а оборачиваемость падает до критических значений. Вместо роста продаж вы получаете рост затрат на хранение и списание.
Контролировать сотни SKU в таблицах сложно - формулы сбиваются, а данные устаревают. Используйте БрайтБорд для автоматизации: мы подсветим неликвид и подскажем, какие товары тянут вашу оборачиваемость вниз.
Прежде чем углубляться в методы управления ассортиментом, давайте синхронизируем понятия. Это важно, чтобы мы говорили на одном языке.
Организация управления ассортиментом строится на принципе: каждый сантиметр полки и каждый рубль в запасах должен работать. Когда вы вводите новинку без анализа, вы рискуете нарушить хрупкое равновесие.
Частая ошибка - дублирование функций. Если у вас уже есть три вида дешевых шариковых ручек, добавление четвертой вряд ли увеличит продажи категории «Канцелярия». Покупатель купит одну ручку, просто выберет из четырех, а не из трех. При этом ваши запасы вырастут на 25%, а скорость оборачиваемости товаров упадет, так как продажи размажутся.
Эффективное управление ассортиментом начинается с вопроса: «Какую роль играет эта новинка?». Если она не приносит уникальную ценность (новый вкус, лучшая цена, другой сегмент), она вредит бизнесу.
Чтобы управление товарным ассортиментом не превратилось в хаос, используйте жесткие критерии отбора. Мы рекомендуем проверять каждый потенциальный товар по чек-листу.
Стратегия управления ассортиментом диктует правила. Если вы позиционируете себя как дискаунтер, ввод премиального шоколада будет ошибкой, даже если он очень вкусный. Товар должен попадать в целевую аудиторию и ценовой сегмент.
Анализ товарной матрицы может показать, что у вас проседает определенная категория. Например, в магазине стройматериалов много красок, но мало кистей. В этом случае расширение оправдано - это сопутствующие товары, которые увеличат средний чек.
Здесь нам важен расчет оборачиваемости товара и маржинальность.
Прогнозные показатели управления ассортиментом должны быть выше или равны средним по категории.
Управление ассортиментом и запасами - это связанные процессы. Нельзя расширять матрицу, игнорируя возможности склада и бюджет. Чтобы не убить оборачиваемость запасов товаров, следуйте правилу «One in - One out» (Один пришел - один ушел).
Перед вводом новинки проведите анализ управления ассортиментом. Найдите товары из группы C (по ABC-анализу) - те, что приносят меньше всего выручки и прибыли. Если вы хотите ввести новый вид печенья, сначала выведите из матрицы тот вид, который продается хуже всего. Это называется оптимизация.
Никогда не заводите новинку сразу во всю сеть или в полном объеме. Процесс управления ассортиментом при вводе новинок должен быть поэтапным:
Считать дни оборота и сравнивать товары вручную долго. Доверьте управление структурой ассортимента алгоритмам. БрайтБорд автоматически рассчитает оборачиваемость и подскажет, какие новинки прижились, а какие пора выводить.
Чтобы принимать решения на основе фактов, а не интуиции, нужно знать, как рассчитать оборачиваемость товара. Существует несколько способов, но для ритейла самым наглядным является расчет в днях.
Этот показатель говорит нам: «На сколько дней торговли нам хватит текущего запаса» или «Сколько дней товар лежит на складе, прежде чем его купят».
Формула расчета оборачиваемости товара в днях выглядит так: Оборачиваемость (дни) = (Средний товарный запас × Количество дней в периоде) / Объем продаж за период
Где Средний товарный запас - это (Остаток на начало + Остаток на конец) / 2.
Анализ оборачиваемости товаров нужно проводить регулярно, в идеале - еженедельно. Если коэффициент оборачиваемости товара (отношение продаж к запасам) падает после расширения матрицы, значит, вы перегрузили склад лишним ассортиментом.
Методы управления ассортиментом меняются вместе с ростом бизнеса.
Помните, что планирование и управление ассортиментом не заканчивается на вводе товара. Это цикл: анализ -> чистка -> поиск новинок -> тест -> анализ. Только так можно держать полки интересными для покупателя, а деньги - в обороте, а не в пыльных коробках на складе.
Это скорость, с которой вы продаете свои запасы и возвращаете вложенные деньги. Если вы купили партию товара и продали ее за месяц - оборачиваемость месяц. Если за год - то год. Чем быстрее, тем лучше для бизнеса.
Вам понадобятся данные об остатках на каждый день и объем продаж. Используйте формулу: (Средний остаток за период * Дней в периоде) / Продажи за период. Средний остаток лучше считать не просто как (начало+конец)/2, а как среднее арифметическое остатков на каждый день внутри периода для точности.
Единой нормы для всех нет. Для хлеба норма - 1 день, для одежды - 60-90 дней, для мебели может быть и 120 дней. Норма зависит от отрасли, наценки и сроков годности. Сравнивайте свои показатели с прошлыми периодами или среднеотраслевыми данными.
Это список всех товаров, которыми торгует магазин, структурированный по группам, категориям и свойствам. Это ваш утвержденный «план продаж», а не просто опись того, что случайно оказалось на складе.
Есть три основных пути:
В малом бизнесе это часто делает сам собственник или управляющий магазином. В среднем и крупном ритейле этим занимаются категорийные менеджеры или отдел закупок, опираясь на аналитику продаж.
Разбираем, как формируется товарная матрица для маркетплейсов и зачем нужен анализ SKU. Узнайте, как держать склад под контролем, избежать OOS и выводить неликвидные позиции.
Узнайте, как связать ABC анализ запасов с расчетом страхового запаса. Читайте о выборе уровня сервиса для разных групп, чтобы избежать дефицита и затоваривания склада.
Комплексный ABC XYZ анализ товаров делит ассортимент на 9 групп по выручке и спросу. Узнайте, как построить матрицу решений и выбрать стратегию закупок для каждой категории.
