Комплексный ABC XYZ анализ товаров делит ассортимент на 9 групп по выручке и спросу. Узнайте, как построить матрицу решений и выбрать стратегию закупок для каждой категории.
Комплексный ABC XYZ анализ товаров - это метод классификации ассортимента, который делит все позиции на девять групп в зависимости от их вклада в выручку (ABC) и стабильности спроса (XYZ) для разработки точной стратегии закупок. Мы в БрайтБорд часто видим, как компании тратят ресурсы на неликвид или допускают дефицит ходовых товаров просто потому, что управляют всем складом по одной схеме. Совмещение этих двух методик позволяет перейти от интуитивных заказов к системному управлению.
Главная проблема, которую решает этот подход, - дисбаланс склада. Без глубокого понимания структуры запасов бизнес часто попадает в ловушку: склад забит, а торговать нечем. Анализ торгового ассортимента через матрицу помогает выявить скрытые резервы и понять, какие товары "кормят" компанию, а какие тянут вниз.
Ручное построение матрицы для тысяч SKU занимает часы и часто содержит ошибки. Используйте БрайтБорд для автоматизации.
Прежде чем переходить к решениям, нужно четко понимать координаты. Анализ ассортимента продукции строится на двух китах. Если упростить, то мы оцениваем товар по двум критериям: "ценность" и "предсказуемость".
Здесь мы проводим анализ объема и ассортимента с точки зрения вклада в результат.
Здесь проводится анализ спроса ассортимента. Мы смотрим не на суммы, а на то, как скачут продажи от месяца к месяцу.
Когда мы накладываем одну ось на другую, получается матрица ABC XYZ. Это готовая карта действий. Анализ управления ассортиментом сводится к тому, чтобы присвоить каждой клетке свою стратегию пополнения.
Разберем каждую группу.
Это товары, которые хорошо продаются и делают это стабильно.
Эти товары приносят отличные деньги, но спрос на них колеблется. Это может быть сезонный товар или позиции, чувствительные к промо-акциям.
Самая сложная категория. Это дорогие или важные товары (Группа А), которые покупают непредсказуемо (Группа Z). Например, элитная сантехника или дорогое промборудование.
Дешевые товары с предсказуемым (X) или средним (Y) спросом. Расходники, недорогие комплектующие.
Товары, которые не приносят денег и продаются хаотично. Часто это "мертвый" груз, остатки старых коллекций или неудачные новинки.
Поддерживать актуальность матрицы вручную сложно: спрос меняется, товары мигрируют из X в Z. БрайтБорд обновляет классы товаров автоматически каждый день.
Проводя анализ товарного ассортимента, новички часто совершают ошибки, которые искажают картину.
Многие пытаются делать совмещенный ABC XYZ анализ в таблицах. Это работает, если у вас 50 товаров. Но когда номенклатура растет, начинаются проблемы:
Качественный анализ ассортимента компании - это не разовая акция, а непрерывный процесс мониторинга "пульса" ваших запасов.
Для товаров с высокой оборачиваемостью (FMCG, продукты) анализ продаж ассортимента лучше делать ежемесячно. Для товаров длительного спроса (мебель, запчасти) достаточно квартального пересмотра матрицы.
ABC показывает значимость товара для бизнеса (в деньгах), а XYZ оценивает предсказуемость поведения покупателей (стабильность спроса). ABC отвечает на вопрос "на чем мы зарабатываем", XYZ - "насколько рискованно это закупать".
Не спешите удалять. Проведите анализ формирования ассортимента: возможно, это сопутствующий товар (например, специфические батарейки), без которого не купят основной продукт группы А. Если же товар не несет смысловой нагрузки - распродавайте.
Регулярный отчет ABC XYZ анализ подсвечивает товары, которые смещаются в зону Z (нестабильный спрос) и C (низкая выручка). Это сигнал стоп-закупок до того, как склад окажется затоваренным.
Да, большинство конфигураций 1С (УТ, КА, ERP) имеют встроенные отчеты для этого. Однако для автоматического формирования заказов на основе этих данных часто требуются доработки или внешние системы управления запасами.
Классический XYZ анализ может принять сезонный всплеск за нестабильность (группа Z). Продвинутые алгоритмы и специализированный софт умеют очищать данные от сезонных коэффициентов, чтобы корректно определить истинную стабильность спроса.
Разбираем, как формируется товарная матрица для маркетплейсов и зачем нужен анализ SKU. Узнайте, как держать склад под контролем, избежать OOS и выводить неликвидные позиции.
Узнайте, как связать ABC анализ запасов с расчетом страхового запаса. Читайте о выборе уровня сервиса для разных групп, чтобы избежать дефицита и затоваривания склада.
Рассказываем, как расширять ассортимент без заморозки денег и падения продаж. Узнайте про расчет оборачиваемости, тестирование новинок и правило замещения неликвидных позиций.
