Узнайте, как очистить склад от зависших SKU и вернуть деньги в оборот. В статье описано управление товарной матрицей: пошаговый алгоритм вывода неликвида без потери клиентов.
Управление товарной матрицей — это процесс, который включает очистку склада от зависших товаров для освобождения оборотных средств и полок от позиций, переставших приносить прибыль. Грамотный вывод неликвида позволяет вернуть деньги в оборот и закупить ходовой товар, не раздувая общий бюджет.
Менеджеры часто боятся чистить матрицу, полагая, что широкий ассортимент привлекает клиентов. Однако практика показывает, что львиную долю прибыли приносит лишь часть товаров, а остальное только замораживает деньги. В БрайтБорд обычно рекомендуют начинать оздоровление склада с жесткой фиксации таких позиций, чтобы не допустить повторных заказов.
«Неликвид съедает прибыль дважды: когда вы его купили и пока вы его храните».
Товарная матрица — утвержденный список всех товаров, которые компания продает постоянно. SKU — уникальный код товара или артикул. Неликвид — товар, который находится на складе дольше планового срока и не имеет продаж.
Товарные запасы превращаются в балласт по нескольким причинам. Чаще всего проблема кроется не в самом товаре, а в процессах управления.
Чтобы чистка матрицы прошла безболезненно для выручки, действуйте пошагово. Хаотичное удаление позиций может привести к уходу клиентов к конкурентам за «мелочевкой».
Первое действие — перекрыть кран. Статус товара в учетной системе меняется на «Вывод из ассортимента» или «Стоп-заказ». Это делает менеджер по закупкам. Важно убедиться, что автозаказ не сработает по этим позициям, даже если остаток упадет до нуля.
Разделите кандидатов на вылет на группы:
Для каждой группы стратегия будет своей.
Прежде чем снижать цену, попробуйте вернуть товар. Часто поставщики соглашаются на обмен неликвида на ходовые позиции с небольшой доплатой, чтобы сохранить лояльность партнера. Это самый выгодный вариант для бизнеса.
Если возврат невозможен, включайте маркетинг.
Если товар не продался даже с максимальной скидкой, а место на складе стоит дорого, дешевле его утилизировать или сдать на переработку. Хранить «мертвый груз» годами — это прямые убытки.
Управление товарной матрицей — процесс бесконечный, но результаты чистки видны по конкретным признакам. Проверьте эти пункты через месяц после начала работы:
Это любой товар, который лежит на складе без движения дольше установленного норматива. Для продуктов питания это могут быть дни, для запчастей — месяцы. Каждая компания сама определяет этот срок исходя из своей бизнес-модели.
Можно, если затраты на его хранение и попытки продать превышают его себестоимость. Списание неликвида — нормальная процедура оздоровления бизнеса, если она не происходит слишком часто и обоснована расчетами.
Ревизию ассортимента стоит проводить регулярно, например, раз в квартал перед началом нового сезона. Это позволяет вовремя заметить спад интереса к товару и предотвратить избыточные закупки.
Обычно это совместная работа закупщика и маркетолога. Закупщик видит остановку продаж и блокирует поставки, а маркетолог придумывает акции для быстрой реализации остатков.
Да, но бесконечное расширение вредит. Слишком большой выбор затрудняет принятие решения покупателем. Оптимальная товарная матрица содержит ровно столько позиций, сколько нужно для закрытия потребностей клиентов без дублирования.
Разбираем, как формируется товарная матрица для маркетплейсов и зачем нужен анализ SKU. Узнайте, как держать склад под контролем, избежать OOS и выводить неликвидные позиции.
Узнайте, как связать ABC анализ запасов с расчетом страхового запаса. Читайте о выборе уровня сервиса для разных групп, чтобы избежать дефицита и затоваривания склада.
Рассказываем, как расширять ассортимент без заморозки денег и падения продаж. Узнайте про расчет оборачиваемости, тестирование новинок и правило замещения неликвидных позиций.
