Управление ассортиментом: как собрать товарную матрицу и SKU

Товарная матрица - это утвержденный список всех позиций (SKU), которые магазин имеет право продавать, структурированный по категориям и свойствам. Это не просто прайс-лист поставщика, а жесткий документ, который определяет, что стоит на полке, а что выводится из ассортимента. Если не управлять этим списком, склад заполняется неликвидом, а ходовые товары теряются в хаосе.

Короткий ответ

Чтобы собрать рабочую матрицу, нужно выполнить следующие действия:

• собрать полный перечень всех товаров в единый реестр;
• разбить товары на категории и подкатегории;
• присвоить каждой позиции статус (новинка, активный, вывод);
• установить лимиты по количеству позиций на категорию;
• утвердить график пересмотра списка (обычно раз в квартал).

Без четкой матрицы магазины часто страдают от раздутого ассортимента. Полки забиты товарами-дублерами, которые отъедают продажи друг у друга, а денег на закупку хитов не хватает. Команда БрайтБорд отмечает, что внедрение структуры помогает освободить оборотные средства. Вы получите прозрачную систему, где каждый товар находится на своем месте по правилам.

Матрица - это не то, что вы можете купить, а то, что вы решили продавать.

Было

В типичном розничном проекте без управления ассортиментом ситуация развивается по сценарию стихийного роста.

• Закупки ведутся хаотично: поставщик предложил новинку - ее сразу взяли.
• В учетной системе дубли: один и тот же товар заведен под тремя разными названиями.
• Никто не знает точное количество SKU в магазине.
• Полки ломятся от однотипного товара, при этом покупатели жалуются на отсутствие выбора.
• Товарная матрица существует только в голове у собственника и частично у закупщиков.

Сделали

Для наведения порядка обычно предпринимают ряд структурных шагов, не требующих денежных вливаний.

• Выгружают всю номенклатуру в один список и удаляют явные дубликаты.
• Создают классификатор: делят товары на большие группы, затем на категории и подгруппы.
• Определяют роли товаров: какие позиции нужны для трафика, а какие для прибыли.
• Вводят жесткие статусы для каждого артикула: "Активный" (заказываем всегда), "Новинка" (тестируем), "На вывод" (распродаем).
• Устанавливают правило "Вход-Выход": если заводят новую позицию в заполненную категорию, одну старую выводят.
• Ограничивают физическое место: определяют, сколько максимум позиций вмещает полка.

Стало

После структурирования ассортимента ситуация в магазине меняется.

• Ассортимент перестает раздуваться, количество позиций стабилизируется.
• Становится понятно, какие категории перегружены, а какие пусты.
• Процесс заказа ускоряется, так как менеджеры перестают тратить время на выбор товаров.
• Неликвиды вымываются естественным путем через статус "На вывод".

Если вам нужно навести порядок в запасах и автоматизировать контроль статусов товаров, БрайтБорд помогает удерживать матрицу в актуальном состоянии без рутины.

Как повторить у себя

Создание товарной матрицы - это процесс, который можно разделить на понятные этапы. Вот пошаговая схема действий.

Термины на пальцах

• SKU - уникальный идентификатор товара (одна конкретная позиция).
• Ширина ассортимента - количество товарных категорий (например, хлеб, молоко, бакалея).
• Глубина ассортимента - количество разновидностей внутри одной категории (сколько видов молока).
• Фейсинг - единица товара, выставленная на полке лицом к покупателю.

Шаг 1: Сбор данных и чистка

Соберите все товары, которые числятся на остатках и в продажах, в единый список. Часто выясняется, что в базе много лишнего: услуги доставки, старая тара, архивные позиции. Оставьте только реальные товары. Проверьте уникальность: разные штрихкоды для одного товара - частая ошибка, которую нужно устранить.

Шаг 2: Построение дерева категорий

Управление ассортиментом невозможно без иерархии. Разложите товары по папкам. Уровень 1: Направление (например, Продукты). Уровень 2: Категория (Молочная гастрономия). Уровень 3: Подкатегория (Йогурты питьевые). Не делайте вложенность слишком глубокой. Обычно 3-4 уровня достаточно для управления.

Шаг 3: Определение ширины и глубины

Решите, какой у вас формат.

• Специализированный магазин: узкая ширина (мало категорий), но большая глубина (много видов внутри категории).
• Магазин у дома: большая ширина (есть все понемногу), но малая глубина (по 2-3 вида на потребность). Это решение влияет на то, сколько SKU вы разрешите себе иметь в каждой ветке дерева.

Шаг 4: Присвоение статусов

Это главный инструмент управления. Каждая карта товара должна иметь метку.

• Активный: основной ассортимент, всегда должен быть в наличии.
• Новинка: товар на испытательном сроке (например, 2 месяца).
• Под заказ: возим только под клиента, на полке не держим.
• Вывод: запрещен к заказу, распродаем остатки. Менеджер по закупкам должен видеть статус перед тем, как отправить заявку поставщику.

Шаг 5: Учет вместимости полки

Товарная матрица магазина ограничена стенами. Измерьте полки. Вы не можете утвердить 100 видов шампуня, если физически на полку влезает только 50 фейсингов. Связка "Матрица - Полка" должна быть жесткой. Если место кончилось, работает правило: чтобы поставить новое, уберите старое.

Шаг 6: Регламент пересмотра

Матрица не статична. Утвердите график обновлений.

• Сезонные товары пересматривают перед началом сезона.
• Основной ассортимент анализируют раз в квартал или раз в полгода. Смотрите на продажи новинок: если товар не показал результат за отведенный срок - меняйте статус на "Вывод".

Типовые ошибки

• Дублирование потребностей: на полке стоят 5 абсолютно одинаковых по свойствам и цене товаров от разных брендов. Покупателю сложно выбрать, а вы замораживаете деньги.
• Раздувание матрицы: ввод новинок без вывода аутсайдеров.
• Отсутствие ядра: когда в погоне за уникальностью забывают про базовые товары, за которыми люди приходят каждый день (Core SKU).

Правильная матрица - фундамент для автоматизации закупок. Когда вы знаете, какие товары должны быть на полке, система может сама подсказывать объемы заказа. Команда БрайтБорд помогает компаниям настроить этот процесс, чтобы управление запасами строилось на точных данных, а не на интуиции.